es marchés d‘Edge computing et de l’IOT sont en pleine croissance mais restent encore peu matures. La diversité des acteurs rend leurs écosystèmes complexes et souvent difficiles à analyser. C’est encore plus vrai pour les distributeurs qui doivent développer des compétences et des offres nouvelles afin de toujours mieux répondre aux besoins grandissants de leurs clients grands comptes.
En 2017, L’Emmgroup, un cabinet de conseil basé aux Etats-Unis, spécialiste du marketing des services et des solutions innovantes en stratégie de Marketing, a réalisé une interview auprès des fournisseurs, distributeurs et consultants du secteur IOT. Il a démontré que 20% des VAR (Value Added Reseller) et MSP (Managed Service Provider) sont effectivement prêts à participer à l’écosystème IOT. La plupart d’entre eux sont soit très spécialisés dans un domaine vertical, soit des fournisseurs expérimentés dans la création de services IOT. L’écosystème IOT reste aujourd’hui particulièrement complexe et de nombreux VAR et MSP traditionnels tardent à y participer.
Typologie des distributeurs IOT en 2018
En se basant sur ce constat, nous pouvons distinguer trois niveaux de compétence parmi les distributeurs :
Non concernés par l’IOT |
Démarrage de leur expérience IOT |
Spécialistes IOT |
|---|---|---|
| * Ils comprennent les bases de l’IOT. | * Ils comprennent l’IOT et ses applications. | *Spécialisés dans la conception et la mise en œuvre de solutions IOT. |
| * Ils n’ont ni une offre IOT ni un plan pour en créer une offre. | * Ils pensent à une offre IOT. | *Ils cherchent des nouveaux partenariats pour élargir leurs compétences et partager leurs retours d’expériences. |
| * Ils se focalisent sur ce qui est atteignable, comme l’adoption du cloud ou la sécurité ; | *Ils s’appuient sur des partenaires pour réaliser une veille technologique sur l’IOT | *Ils ont besoin de peu de partenaires pour mettre en œuvre une solution |
| * Globalement, ils adoptent plus lentement que les autres les nouveaux business model. | *Ils sont conscients du potentiel de l’IOT, mais ils se concentrent sur les opportunités les plus faciles à appréhender. | *Ils ont créé une base de connaissance à partir des REX des déploiements effectués. |
2 principales causes permettent d’expliquer la rareté des distributeurs spécialisés dans l’IOT :
1. Un environnement complexe qui regroupe divers fournisseurs fragmentés.
L’IOT est un marché très fragmenté avec un nombre important de concurrents, allant de la petites startups aux grands fournisseurs de l’IT (Information technology), en passant par des concurrents non traditionnels comme les prestataires de services ou des opérateurs télécoms.
L’interview d’Emmgroup souligne cette forte densité concurrentielle où des acteurs de différents domaines répondent aux mêmes appels d’offres. Il s’agit d’une “ Coop-etition” où d’anciens alliés peuvent devenir des concurrents et réciproquement. Verizon, ATT, Microsoft, IBM, Cisco et tous les intégrateurs de systèmes, sont en concurrence pour les projets de déploiement de solutions de smart manufacturing. Les acteurs traditionnels de domaines tels que : GE, Siemens, Bosch, Emerson, Johnson Controls sont concurrencés par des nouveaux entrants, auto-proclamés spécialistes de développement d’applications IOT industrielles. De plus, des pure-players de l’IT tels que Salesforce ou Oracle investissent massivement pour pénétrer ce marché.
De nombreuses entreprises de tailles mondiales sont en situation délicate, car leur marché est mis en danger par des fournisseurs des services IT sans équipes locales, basant leur offre sur des outils web et du digital marketing, avec une structure de coût très performante. Prenons l’exemple des MSP locaux, implanté uniquement à Dubaï, qui ont perdu un nombre important de clients au cours de ces dernières années, à cause de Microsoft, Cisco,et Amazon qui viennent de pénétrer leur marché.
2. La plupart des fournisseurs de solutions n’arrivent pas à proposer une solution IOT complète (End to end).
Parmi les fournisseurs IOT, rares sont ceux qui peuvent offrir une solution end-to-end. Même les fournisseurs expérimentés de solutions IOT ne disposent pas des ressources nécessaires pour réaliser des solutions autonomes et complètes.
La majorité des entreprises interrogées par Emmgroup disent qu’il est impossible qu’une entreprise puisse fournir une solution End to End, sans avoir recours à d’autres ressources. Par exemple, aucune société de logiciel ne détient d’opérateur télécom ou de fabricant généraliste de Hardware. Ce constat nécessite des travaux d’intégration parfois complexe, avec l’intervention de plusieurs spécialistes (hardware, telecom, middleware, applications, intégrateurs, hosting…). Peu d’entreprises sont en mesure d’affronter ce défi.
Chez IOTBOX, nous sommes convaincus qu’il n’y aura pas d’hégémonie de grands intégrateurs globaux comme cela s’est passé pour l’intégration des ERP où 5 intégrateurs se partagent le CAC 40.
Quelques pistes d’amélioration :
L’analyse des causes montre que les barrières à l’entrée du marché IOT ne sont pas encore créées, bien que certains acteurs commencent peu à peu à prendre des parts significatives au sein de ce marché. Le seul moyen pour construire des barrières et devenir un acteur de poids dans l’IOT est de proposer une solution complète pré-intégrée. Pour ce faire, les distributeurs n’ont pas d’autre choix que de compter sur des fournisseurs qui ont toutes les compétences nécessaires pour réaliser une véritable solution End to End.
EN RÉSUMÉ
Afin de faire face à l’environnement concurrentiel de l’IOT :
- Commencez par sélectionner vos distributeurs de solutions IOT en prenant en compte leur capacité à adresser chacun des 6 domaines de notre schéma ci-dessus.
- Accompagnez vos fournisseurs pour réaliser une solution End to End réussie.
Les consultants d’IOTBOX sont prêts à partager leurs retours d’expériences dans ce domaine au travers des meetups qu’ils organisent chaque mois. N’hésitez pas à vous inscrire à notre newsletter pour être tenus informés des prochains meetups.
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